afvisning:

Den låneansøger, der får at vide, at ”Nej – vi kan desværre ikke låne dig 75.000 kroner til en ny brugt bil”, kan sagtens finde på at reagere med: ”Sådan nogle idioter! Hvad F… tror de, jeg er? Hvorfor ka’ de ikke se, at det vil spare os penge…?” o.lign., alt imens personen vredt marcherer ud ad døren.

 

Reaktionen kommer måske, selv om sælgeren eller bankrådgiveren har brugt lang tid på at vise, at omkostningerne ved det nye lån efterlader ansøgeren med et rådighedsbeløb, der vil betyde kattemad på menuen de fem af ugens syv dage.

 

Når ansøgeren er døv overfor de fornuftige argumenter – er ”uden for pædagogisk rækkevidde” – er grunden egentlig ganske banal: Vedkommende har oplevet at blive afvist før … og kunne ikke lide det.

 

Der er psykologi med…
De fleste af os har oplevet, dengang vi var helt små, at blive afvist af vores forældre – én, eller måske mange gange. Vi har haft oplevelsen af, at dén vi stolede allermest på i hele verden ikke ville – eller kunne – tilfredsstille vores umiddelbare behov for mad, omsorg og tryghed.

 

Tager man de psykoanalytiske briller på, kan man sige, at de ubevidste, men dybe følelser af chok, smerte og vrede fra dengang, kan blive aktiveret igen, når vi siden, som voksne, møder afvisninger, som f.eks. et afslag fra en bank- eller finansrådgiver. Så føler vi i situationen, at det er os selv som personer, som mennesker, der bliver afvist og dømt ’ikke-gode-nok’.

 

Dette psykologiske bagtæppe render de fleste af os rundt med. Og det farver den måde, vi forstår og tolker de situationer, vi kommer ud i som voksne. Også de situationer, der tilsyneladende hviler på et udelukkende fornuftsmæssigt og økonomisk rationelt grundlag.

 

Det imødekommende ”Nej”
At det forholder sig sådan betyder selvfølgelig ikke, at professionelle långivere nu skal være psykologer og arbejde efter psykoterapeutiske metoder.

 

Men det betyder, at det kan være en god idé for långiverne at øve sig i at sige ”Nej” på en måde, så modtageren ikke oplever at blive afvist, som person.

 

Og disse øvelser er i gang rundt om blandt lån- og kreditgiverne.

”Vi rådgiver målrettet bankfolkene om, at de skal sørge for at begrunde det ordentligt, både når de bevilger og når de giver afslag på ansøgninger om lån og kreditter til iværksætterne. Og vi anbefaler, at de så vidt muligt altid foreslår, hvor der kan arbejdes videre med forretningsplanen eller henviser til alternative finansieringsmuligheder. Netop for at give ansøgeren mulighed for at gøre noget, at handle, når vedkommende sidder med ærgrelsen over ikke at blive imødekommet,” fortæller underdirektør Susanne Schøtt i Finansrådet.

 

At der spiller psykologi med ind i iværksætternes oplevelse af den behandling, de får, er hun helt på det rene med:

”Jeg oplever, at bankfolk generelt er gode til at give begrundelser i disse sager. Men selvfølgelig vil der altid være nogle, der synes at de har fået en dårlig eller utilstrækkelig rådgivning og behandling – for det er jo nogle subjektive oplevelser, der er tale om,” siger hun.

 

Der skal følge muligheder med
Hos Siemens Finans A/S – som bl.a. finansierer leverancer fra Siemens-koncernens øvrige selskaber til deres kunder – ser man det som en ”salgsopgave”, når man er nødt til at sige nej til at bevilge en kredit.

”For mig handler det ikke om at give et afslag, men om at sælge et afslag – dvs. at skabe en mulighed,” fortæller Credit Risk Manager Martin Sakran, Siemens Finans A/S.

 

Når han får en forespørgsel om kredit fra en kunde, der ikke er forhåndsgodkendt, starter han altid med at spørge ind til alt: Egenkapital, varelager, goodwill, budgetter og regnskaber, periodens regnskab, evt. egne indskud osv.

Hos Siemens Finans benytter man Experian RKI´s og KOB’s data til den første, automatiske behandling af kreditansøgninger. Men hvis en ansøgning ikke går igennem dér, bliver den efterfølgende behandlet manuelt, med mindre ansøgeren er registreret i RKI registret eller virksomheden har en negativ egenkapital. Og den personlige kontakt er uhyre vigtig, mener Martin Sakran.

”For den giver os en mere præcis fornemmelse af, hvad det er for en virksomhed, og om og hvor meget folkene bag den har forstand på at drive virksomheden; og hvor meget de går ind for den, tror på den. Dét spiller jo en stor rolle for vores lyst til at gå ind i en finansiering, især ved nye virksomheder, som vi gerne vil være med til at løfte,” siger han.

 

Han anslår, at ca. en tredjedel af de ansøgere, der ikke umiddebart godkendes, kontaktes individuelt.

”Vi skal da undersøge alle muligheder; for vi lever jo også af det her. Og når vi undersøger tingene ordentligt ved de af vores kunder, som vi endegyldigt må sige nej til, også godt, hvorfor vi siger nej,” siger Martin Sakran.

 

Ændrede forventninger
Også i privatkunde-sektoren ved man, hvor svært det er at formidle ”det gode nej”. For forholdet imellem banken og kunderne har ændret sig markant i de seneste år.

”For 5-10 år siden kom folk jo nærmest med hatten i hånden, når de ville låne penge. I dag forventer de at kunne få et lån, næsten uden videre,” siger Morten Brøgger, som er filialchef i Nordeas afdeling i Holmbladsgade på Amager.

De forventninger skyldes bl.a., at mulighederne for at låne penge andre steder nærmest er eksploderet. Så hvis banken siger nej, kan familien ofte blot gå et andet sted hen og låne de samme penge, om end måske til en anden pris.

 

Derfor er Morten Brøggers strategi også at give kunderne alternative muligheder, når han i første omgang må sige nej til at låne dem penge.

”Vi kan f.eks. bede dem om at sætte et beløb til side hver måned i tre-fire måneder. Når de så har gjort det, og ikke rørt pengene, kan vi evt. genforhandle et lån med en ydelse, der svarer til dét, de har sat til side. For så kan vi jo se, at det er realistisk, at de kan klare omkostningerne ved det nye lån,” siger han.

Morten Brøgger peger på, at det netop er hans indblik i den private kundes samlede økonomi, der er afgørende for, hvad han vil låne vedkommende.

”Det gør også, at jeg kan råde dem ordentligt. Også selv om mit råd måske ikke lever op til deres forventning hér og nu,” tilføjer han.

 

At anvise alternativer, når man selv må sige nej til en låne- eller kreditansøgning, er altså én af måderne at give ”det gode nej” på. Men den kræver at de, der behandler ansøgningerne, både har en bred og ajourført viden om ansøgerens økonomiske og øvrige forhold, og samtidig er velorienterede om de alternative finansieringsmuligheder, der er i markedet.